Ce groupe français est en fin de négociation d’un contrat de 50 millions d’euros avec une entreprise allemande. Une délégation française se rend en Allemagne pour discuter des derniers points de détail avant la signature finale. La réunion avec les Allemands se passe au mieux, les équipes finalisent le contrat, jusqu’au moment où le responsable allemand consulte sa montre – il est alors 10h58 du matin – et s’excuse de devoir s’absenter.
Devant l’étonnement des Français, il explique qu’il n’en a pas pour longtemps, il va tout simplement descendre dans la rue car il doit mettre 1 euro dans le parcmètre avant 11h00. Son ticket de stationnement expire en effet dans deux minutes...
Réaction immédiate de son homologue français?Il s’emporte contre l’Allemand. Comment peut-il quitter ainsi la réunion où se finalise un contrat d’une telle importance? Sa voiture peut bien attendre, il y a des priorités ! C’est un vrai manque de respect pour son équipe qui a travaillé depuis six mois sur ce dossier et qui a fait le déplacement pour la signature du contrat!
Réaction de l’Allemand? Furieux de la réaction du Français, il n’a jamais voulu signer le contrat.
Conséquence : l’entreprise française a mis plusieurs mois avant de pouvoir enfin
signer ce contrat, ce qui a retardé la mise en œuvre du plan stratégique du
groupe et a laissé planer aux yeux de ses partenaires une incertitude nuisible à
son image.
Source : Site de B. PELLETIER
Pistes de réflexion :
Utiliser les dimensions culturelles de Trompenaars pour comprendre les raisons de l'échec de cette négociation
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